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寿险代理人转型升级一道“破局之路”或将难以为继

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
   
寿险代理人转型升级一道“破局之路”或将难以为继


   


   


    这世界唯一不变的,就是变化。

    内外部多重因素叠加下,我国寿险业传统的“大进大出”、“人海战术”代理人增员模式或将难以为继。

    可以说,如何应对寿险业代理人规模的大幅下滑、提升人均产能以应对代理人下滑给保费增长带来的冲击,进而实现顺利转型升级,就成为当下横亘在寿险业诸险企面前的一大难题。

    尽管当下寿险业代理人队伍建设亟需重构和专业性重塑,诸险企也“八仙过海各显其能”,纷纷推出自己的代理人队伍建设转型举措,但从市场表现来看,鲜有寿险主体在代理人队伍建设方面找到实质性转型升级破局之道。

    不过,阴霾中也不乏创新亮点。被业界誉为中国保险业变革创新引领者的中国平安,其时下创新推出的“优才计划”,俨然为当下行业寿险代理人队伍建设转型升级一道靓丽的风景线,受到了业界的高度关注与期待,或将为我国寿险代理人队伍建设转型升级探索出一条“破局之路”。

   


    01 变革前夜:寿险业发展疲软,代理人增员乏力,作为业务增长和价值贡献的主渠道,寿险代理人队伍建设亟待实现高质量转型升级

    银保监会官方数据显示,

    2021年上半年我国保险代理人数量为770万,相距2019年代理人的巅峰人力973万减少了200万之巨。即便相比2020年的843万人力,也下降了70万。

    作为我国寿险业的保费来源和业务价值贡献的主渠道,寿险代理人对寿险主体的意义不言而喻。可以说,行业寿险代理人规模的大幅下滑已成为寿险业诸险企“心头的最大苦楚” ,“内心的最大焦虑”。

    事实上,因寿险代理人大幅脱落导致的业务发展疲软端倪早已显现。

    五大上市险企披露的2021年1-5月份数据显示,五大上市险企前5个月共录得保费收入约1.3万亿元,同比仅增长0.69%;从单月保费看,整个行业已连续3个月负增长。

    可以说,作为决定寿险业增长和高质量发展的“命门”所在,实现寿险代理人队伍建设的由粗放型的“人海战术”模式向高质量发展模式转型升级,迫在眉睫。

    令人宽慰和欣喜的是,在行业整体陷入代理人增长焦虑的同时,作为长期保险经营模式创新引领者的中国平安,早已按下寿险代理人队伍建设转型升级的“加速键”,其创新推出的“优才计划”,不仅受到了业界的高度关注和期待,更是得到了新加入其代理人队伍的各行各界精英的广泛赞誉与赞赏。

    02 平安药方:创新实施“优培养”、“优待遇”、“优发展”、“优平台”队伍建设计划,通过打造“三高”队伍,推动个人代理人队伍高质量转型

    仔细观察,平安创新推出的人才招募计划暨平安招“才”季,概括而言共有四大版块队伍建设内容,分别是“优培养”、“优待遇”、“优发展”、“优平台”。

   


    优培养

    优培养计划,旨在通过为代理人提供定制课程、专人带班专班运作、专属内外部学习等途径,为代理人提供系统的专属培养体系。

    具体而言,在有意愿但尚未加入平安成为代理人的时候,平安将给其提供名为“起航计划”的8天职前培训和岗前培训,以助力其更快适应新环境。

    在成为平安代理人1-3月之时,将依托“新人成长步步高培训模式”和“周训和月训结合”的模式,为其提供名为“转正之旅”包括的90天跟进培训,以提高其实战技巧,夯实基础。

    在加入4-6月之时,将开展名为“加油站”、以“转正+集训”为主题的集中培训和团建活动,以使代理人在转正之前,达到掌握获客技能,提升销售技巧的目的。

    在加入7-12月之时,将依托“冲锋专班运作”和“表彰+实操”的模式,为其提供名为“冲锋之旅”、以“冲锋+集训”为主题的团队建设项目,以使其掌握高阶技能,迈向绩优之路。

    优待遇

    在待遇方面,平安将为代理人在养成及成长突破等阶段,提供包括业绩津贴、钻石奖、训练津贴、增员奖、季度奖、特别津贴、养成津贴、MDRT奖金在内的系统多种收入项目,可谓是奖励丰厚,确保代理人打开收入空间,挑战无限可能。

    优发展

    在发展方面,平安将为代理人打造全面的晋升路线和清晰的职业生涯规划,可使代理人得以全面发展。以营销方向为例,平安试用业务员将转正成为正式业务员外,可有两种职业生涯规划路线可以选择。一种是以“保险企业家”为目标的组织发展路线,达到一定条件可由正式业务员依次晋升为业务主任、营业部经理、营销总监。另一种是以“保险专家”为目标的行销发展路线,代理人满足一定的条件,可晋级为行销主任、行销经理。

    优平台

    在平台支持方面,平安为代理人提供强大的科技平台支持和配套业务资源。在科技平台支持方面,平安为代理人提供了具有竞争力的平安金管家和口袋E行销两大支持平台。其中平安金管家被誉为值得信赖的财富管家,口袋E行销被誉为助力经营的好帮手,可为代理人提供多种技术服务支持。在配套业务资源支持方面,平安围绕健康和养老两大市场,提供“保险+健康管理”和“保险+高端养老”两大体系多元化服务和产品,以满足不同的客户需求。

    据观察,在“保险+健康管理”方面,平安可为代理人提供包括“1个专业医生(专业医生+专业健康专档)”、“4个服务内容(健康管理、亚健康管理、疾病管理、慢病管理)”、“10大管理手段”在内的产品与服务支持。在“保险+高端养老”方面,除了养老产品外,平安还可为代理人提供具有核心区位、终身管家、顶级标准、专属医疗和尊贵人生“5”臻标准的高端养老社区服务。

    03 优才一瞥:不同领域敢于跳出舒适圈的青年在平安优才计划下,成功完成人生进阶、实现向寿险精英和引领行业的“保险新创客”身份转型

    “优才计划”完善而全面的体系,不仅有效地将保险代理人从人们传统认知中的形象转变为极具专业程度与成长空间的长期职业保险学人才培养方案,更为不同领域的广大青年人才提供了施展才华、实现人生价值的广阔舞台。不仅有来自同业的精英,平安优才还吸引了各行各业、处于不同职业阶段的才俊们加入,并向着“保险新创客”的身份转型。

    就如曾在航空公司工作的王慕君,她因为一份新生婴儿的保单而接触到中国平安,那个时候,她已辞去工作,在家当了5年的“全职辣妈”。

   


    “我是当年12月入职的,正是行业的开门红。当时每天团队成员都非常忙碌,从他们脸上看到了很大的成就感”。平安的氛围,以及对新人全面而完整的规划、培训与各种帮众,使得已久疏职场的王慕君有了回归工作、重新追求事业梦想的勇气,并实现了从全职妈妈到保险代理人的华丽转变。这些年的挫折、成长与成就,逐渐让王慕君找回了一度与社会脱节的步伐,也再次让王慕君感觉到,自己仍能“大有可为”。

    比起通过平安优才重回职场的王慕君,自称“小辣椒”的郑仰璇则更多是为了突破自身的职业上限。医学专业出身,又曾是银行“销售精英”的郑仰璇,本身就是一名发展均衡的“全科绩优生”。作为中国平安优才计划招募的第一批代理人,在加入的第一年,她就感受到了“一分耕耘一分收获”的踏实,因为“保险业是一个付出就有回报的行业”。

   


    跳出职业舒适圈,反而让“小辣椒”获得了更大的成就感,“我现在带着一个20人左右的团队,是之前从未想象过的”。传统行业碍于传统的结构和晋升制度,很多时候都会一眼看见天花板,而在平安,每个人都可以用自己的理念与方式去建设团队、服务客户。“没有稳定的工作,只有稳定的工作能力”。这种不设限的职业方式,让郑仰璇迅速将自己与团队的能动性发挥得淋漓尽致,不仅迅速晋升为高级业务主任,还斩获《平安优才说》全国冠军。

    如果说郑仰璇是突破自身的上限,那对于有着精彩“职业生涯剧本”的“创业精英”李玥来说,从中小企业中成为平安代理人,就是另一种创业了。大学时期就亲密接触过互联网,成为淘宝一代目的卖家,毕业以后做过大使馆外交官,后重回互联网创业,转型母婴博主,获得过百万级的天使融资。可以说,李玥步步都踩准了时代的风口。

   


    这次,李玥选择来平安开辟全新赛道,创造更长远的事业,用她自己的话,就是“平安适合每个有创业梦想的人”。借助平安的平台,李玥与的创业拍档一起成为了保险代理人,继续创业。大家一起招兵买马,以“合伙人”的身份组建了智富团队,为高净值人群提供保险、家族信托等专业化服务,“把身边的资源盘活,做好与渠道间的连接”,很快成为了公司重点打造的明星团队。

    当然,作为“城漂青年”多年的冯可辉来说,加入平安的理由更为单纯,就是去赢得更多可为的人生财富,把财富的主动权抓在自己的手上。和很多人一样,没有金钥匙、没有开挂人生的冯可辉在北漂多年,是靠自己一点一滴的努力,才做到了电视节目主编的位置。从北京台到央视,十年的从业经验,一直怀揣“影视传媒梦”的冯可辉也经历过职业生涯的“自我怀疑”。

   


    升迁、家庭与事业的平衡、经济收入与承担的压力……在多次的思考,他的选择是,加入平安投身到金融保险业,不仅成为更多人“风控官”,也将职业命运,牢牢把握在自己的手中。冯可辉经常引用《工作漂流》一书中大野健介所言:“安于现状就会跟时代一起堕落”。这些时间下来,冯可辉已适应了新的身份与岗位,这不仅是“更加有为的事业”,也让他感到了人生晋级的热情。

    当然,他们只是众多受“优才计划”感召而来的人们中的一部分。无论是来自公职、国企,还是民企、自主创业,甚至是初入职业的白板,都能在平安这个包容、丰富而宽广的平台中,找到自身新的价值与方向。当迈出舒适圈的一瞬间,人生的改变就此在平安开启。

    04 前景可观:未来代理人发展空间无限广阔,中国平安更是以独特的招“才”计划,为志于跳出舒适圈的广大青年提供足够长的雪道,使其获得充足的锻炼机会和提升空间

    尽管我国保险业当下发展遇到一些挑战,但长远来看,我国保险市场增长空间依旧广阔。

   


    瑞再Sigma:《世界保险业:度过2020年疫情大风暴》指出,

    “十四五”规划以来,保险行业作为经济发展的一环多次被提及。中国已成为全球第二大保险市场,预计未来十年,保费收入复合增长率将达到10%,保费收入将由2020年的0.7万亿攀升至2030年的1.8万亿。

    特别是作为寿险公司的主要产品布局领域,健康保险和养老保险前景更为广阔。《2020年中国健康管理服务行业概览》指出,

    基本养老保险替代率不超过50%,养老险保费收入占比仅为2%,目前养老保险覆盖率仍然不足。健康险方面,据预测保险学人才培养方案,2019-2023年,我国健康险预计年复合增长率增长11%。

    可以说,广阔的保险发展空间为我国保险代理人尤其是寿险代理人的才智施展提供了宽广的舞台,发展前景十分可观。

    作为平安掌舵人的马明哲,更是长期以来一直看好代理人的未来发展。不过,对于平安的代理人,马明哲又有着独特的理解。

    马明哲认为,

    平安代理人不仅是代理人(综合金融服务业务员),同时可以是社区网格(保险客户服务专员)、银行优才(银行客户服务行员)、兼职代理(保险服务顾问)。如今,中国平安已打造出一站式的综合金融服务平台,实现了买车买房买保险、投资储蓄信用卡、健康医疗加养老等都可以在这里用一个账户轻松实现。对应的,代理人能想的、能做的可以更多。

    再联想平安此次推出的政策和资源优势非常突出的平安招“才”季招募计划,可以说,平安代理人的发展空间更是充满无限想象。

    股神巴菲特有一句名言:“人生就像滚雪球,最重要的事是发现很湿的雪和很长的山坡”,而平安不仅为其代理人提供了足够长的雪道、足够多的雪量,还通过招“才”季推出的专属培养体系、职涯规划等加持,为其提供越来越多的“湿雪”,并使其在这个一站式的综合金融服务平台上,获得充足的锻炼机会和提升空间,最终收获一个满意的雪球,实现价值增长,领略“复利的魅力”。

    显然,作为当下平安重磅人才招募计划的招“才”季,在值得有志于跳出舒适圈的广大青年关注与踊跃尝试的同时,也让更多行业主体看到了一种代理人高质量转型的方向。

    毕竟,如同几十年来一直在引领行业发展,此次寿险改革、代理人转型的浪潮,也将深深留下平安的烙印。

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